1、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)應(yīng)是面向生產(chǎn)的服務(wù)，具有高技術(shù)含量。

 服務(wù)高技術(shù)性——現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所追求的差異化能力和高技術(shù)性

“裝備”高技術(shù)性——招標(biāo)投標(biāo)交易平臺和

2、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的項目導(dǎo)向型服務(wù)應(yīng)該放在“大項目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)。

3、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的高人力資本要求其機(jī)構(gòu)從業(yè)人員必須具備高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，必須具備復(fù)合型和專業(yè)化的知識和能力。

“e招標(biāo)學(xué)苑”張利江老師提出招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的服務(wù)按深度可分為三個層次：

 程序性服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)遵循..規(guī)則、慣例和中國的法律法規(guī)規(guī)章，嚴(yán)格按規(guī)定為客戶提供程序服務(wù)。

專業(yè)型服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)在完成前述程序性服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)入客戶的采購執(zhí)行流程，為客戶提供個性化的招標(biāo)服務(wù)。

 顧問式服務(wù)——代理機(jī)構(gòu)進(jìn)入招標(biāo)人的采購管理流程，為客戶提供采購方式策劃、招標(biāo)管控模式和制度體系梳理等管理咨詢顧問服務(wù)。

電子招投標(biāo)既能提高工作效率，讓招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)騰出精力提升服務(wù)層次；電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺所具備的數(shù)據(jù)整合功能也是運(yùn)營“大數(shù)據(jù)”的良好載體，為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提升服務(wù)層次提供有力的技術(shù)支撐。

從當(dāng)前行業(yè)發(fā)展形勢判斷，未來招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)間的競爭將會更加趨于白熱化。但是，從另一個角度來看，激烈的市場競爭也為業(yè)內(nèi)現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)提供了一個審視自身業(yè)務(wù)角度的機(jī)會。

眾所周知，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)不同于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的三個基本特征是“高人力資本含量、高技術(shù)含量和高附加價值”。那么，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何從現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的角度定位自身的價值呢？下面，筆者就現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的三個基本特征并結(jié)合自身從事的工作來談一下對招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中定位的幾點(diǎn)思考。

一、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)應(yīng)是面向生產(chǎn)的服務(wù)，具有高技術(shù)含量

目前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶群體根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)可分為兩類：一類是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，該類客戶群體剛性需求強(qiáng)，波動風(fēng)險小，采購標(biāo)的數(shù)量大、單體金額小，以通用性、標(biāo)準(zhǔn)性為主，因涉及財政資金更強(qiáng)調(diào)招標(biāo)采購的合法性和流程的合規(guī)性；另一類則是市場競爭中的國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及外資企業(yè)等生產(chǎn)性企業(yè)，該類客戶群體的采購標(biāo)的以技術(shù)非標(biāo)性強(qiáng)、生產(chǎn)運(yùn)營物資品類多、固定資產(chǎn)投資額度大見長，該類客戶在強(qiáng)調(diào)流程合法合規(guī)的同時，更加突出強(qiáng)調(diào)采購服務(wù)的快速..、系統(tǒng)專業(yè)和技術(shù)多元等能力。因此，第二類客戶的服務(wù)需求更能體現(xiàn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所追求的差異化能力和高技術(shù)性，這也是未來招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在面向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)中可以定位發(fā)力的“藍(lán)?！薄?

當(dāng)然，服務(wù)該類客戶群體所需的高技術(shù)性也體現(xiàn)在“裝備”的高技術(shù)性上，即電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺和第三方集中采購服務(wù)平臺等電子商務(wù)平臺。在《現(xiàn)代服務(wù)業(yè)科技發(fā)展“十二五”專項規(guī)劃》中，..提出大力改造提升生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，重點(diǎn)推進(jìn)電子商務(wù)、系統(tǒng)外包等。而自2013年5月1日起施行的《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》，也提到了..鼓勵電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺的平等競爭。

為何我們?nèi)绱藦?qiáng)調(diào)電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺的重要性呢？因為，第二類客戶往往需要直接面對市場的競爭，而市場的瞬息萬變又要求其在采購這一生產(chǎn)的輸入性環(huán)節(jié)必須..快速、系統(tǒng)專業(yè)，只有這樣才能充分滿足市場激烈競爭的要求。而作為服務(wù)于第二類客戶的招標(biāo)采購代理機(jī)構(gòu)，有了電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺作保障，服務(wù)會更..、更專業(yè)，也更有針對性。同時，有市場地位的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，因其客戶群的廣泛性和代表性，其自身的電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺所具備的數(shù)據(jù)整合功能也是做好企業(yè)運(yùn)營“大數(shù)據(jù)”的良好載體?！按髷?shù)據(jù)”的整合、提煉和分析，可以為第三方集中采購、供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、物資采購超市化管理和物資運(yùn)行閉環(huán)管理等企業(yè)運(yùn)營管理環(huán)節(jié)提供更有力的技術(shù)支持，而這也更能充分體現(xiàn)招標(biāo)采購代理服務(wù)中的高技術(shù)性，為招標(biāo)采購代理機(jī)構(gòu)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的高附加值定位提供有力的技術(shù)支撐。

二、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的項目導(dǎo)向型服務(wù)應(yīng)該放在“大項目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)

當(dāng)前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)大多采用“項目制”方式進(jìn)行運(yùn)作管理。貫穿一個項目從始至終的服務(wù)鏈條，通常定義為簽署招標(biāo)代理協(xié)議到出具評標(biāo)報告直至完成招標(biāo)項目資料歸檔。這樣的服務(wù)還僅僅停留在傳統(tǒng)服務(wù)的業(yè)態(tài)思維和服務(wù)模式上，與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的要求還有很大的距離。相對招標(biāo)人“真金白銀”付出的代理服務(wù)費(fèi)，這樣的項目運(yùn)作模式給人的直觀感受就是“含金量”低，招標(biāo)機(jī)構(gòu)的服務(wù)差別甚微，招標(biāo)代理的服務(wù)有些“物非所值”。這樣導(dǎo)致的直接后果，就是在項目爭取階段，招標(biāo)人狠壓服務(wù)費(fèi)率，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)之間競爭激烈。因此，有市場地位的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)必須避免這種在低“含金量”的“紅?！敝衅礆ⅲ仨殞⒎?wù)定位放在“大項目”的背景下去延伸服務(wù)鏈條，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提供高附加值服務(wù)。

那么，如何定義“大項目”呢？我們所說的“大”并非單純意義上投資規(guī)模的“大”，還包括了服務(wù)內(nèi)涵上的“大”。在項目建設(shè)過程中，包含了項目建議書、可行性研究、設(shè)計、監(jiān)理、施工、采購等諸多環(huán)節(jié)，采購是..工程質(zhì)量、降低工程造價的重要環(huán)節(jié)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如果僅僅將服務(wù)的著力點(diǎn)定位在采購階段，即通常意義上編制招標(biāo)文件、組織開標(biāo)評標(biāo)等事務(wù)性的工作上，將很難找到高附加值服務(wù)的盈利點(diǎn)。招標(biāo)是一條能貫穿項目建設(shè)全過程的主線，它與可行性研究、勘察設(shè)計、工程施工、合同管理等環(huán)節(jié)有著緊密的聯(lián)系，善于創(chuàng)造價值的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是可以在這條主線上挖掘到“金礦”。

以筆者曾經(jīng)經(jīng)手一套100t電爐進(jìn)口設(shè)備..招標(biāo)代理和進(jìn)口合同代理項目為例。在機(jī)電產(chǎn)品..招標(biāo)中，大型成套進(jìn)口設(shè)備的..招標(biāo)和進(jìn)口合同談判與執(zhí)行是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。對于..鼓勵發(fā)展、重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)，政府會對進(jìn)口設(shè)備給予相應(yīng)的減免關(guān)稅、增值稅等政策支持。但在項目立項尤其是勘察設(shè)計階段的設(shè)備選型工作中，勘察設(shè)計人員并不了解后續(xù)進(jìn)口環(huán)節(jié)的海關(guān)免稅政策，其工藝設(shè)計和設(shè)備選型的出發(fā)點(diǎn)更多的是考慮技術(shù)因素。筆者的項目團(tuán)隊在爭取該項目時，針對項目提出了與其他代理機(jī)構(gòu)不同的采購方案。100t電爐的預(yù)算合同價為860萬美元，..對爐膛容積小于或等于100t的電爐設(shè)備是不予免稅的，那么在這種情況下原計劃采購100t電爐設(shè)備的稅后價將超過1000萬美元。筆者項目團(tuán)隊提出將電爐容積提升到110t，110t電爐的預(yù)算合同價為930萬美元，看上去要高于原預(yù)算860萬美元，但因為110t電爐屬于..鼓勵進(jìn)口的設(shè)備，可享受免稅政策，其稅后價格930萬美元相較原100t電爐稅后價格1000萬美元反而節(jié)資70萬美元，同時110t電爐對產(chǎn)能的提高是顯而易見的。雖然筆者項目團(tuán)隊報出的代理服務(wù)費(fèi)率要遠(yuǎn)高于參與項目競爭的其他代理機(jī)構(gòu)，但因為我們能提供除單純招標(biāo)代理之外的進(jìn)口代理和免稅咨詢等一體化服務(wù)，擁有較為完整的服務(wù)鏈條（比如可行性研究報告編制、初步設(shè)計與前期招標(biāo)采購策劃配套方案、招標(biāo)代理、免稅咨詢、進(jìn)口代理和現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)監(jiān)理等），業(yè)主單位.終還是選擇了筆者的項目團(tuán)隊。從這點(diǎn)上來看，如果招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)能為客戶提供真正有價值的招標(biāo)采購全鏈條一體化的專業(yè)咨詢服務(wù)，客戶還是很愿意為這樣高附加值的服務(wù)買單的。

三、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的高人力資本要求其機(jī)構(gòu)從業(yè)人員必須具備高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，必須具備復(fù)合型和專業(yè)化的知識和能力

如果僅僅基于傳統(tǒng)服務(wù)模式，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的素質(zhì)和能力要求好像并不高，因為掌握好文檔編制和會務(wù)組織籌劃安排等基本技能即可勝任。但是，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所要求的高技術(shù)性和高附加值服務(wù)必定是以人的高素質(zhì)和高技能為支撐的，這也對招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的人力資本結(jié)構(gòu)提出了更高要求，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該從“軟技能”和“硬技能”兩方面來加強(qiáng)對其從業(yè)人員的管理和培養(yǎng)。

提到軟技能，我們想到的..點(diǎn)就是“高情商”，通俗的說就是圓滑、會辦事。在此，筆者更想強(qiáng)調(diào)的是高水準(zhǔn)的職業(yè)道德?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第五條規(guī)定“招標(biāo)投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則”，這既是代理機(jī)構(gòu)從事招標(biāo)活動的原則，更是對招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的職業(yè)道德要求。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員因其工作性質(zhì)，掌握著大量項目招標(biāo)評標(biāo)過程中的信息，這種信息的不對稱是很多投標(biāo)人所急于渴望得到的，因之往往成為投標(biāo)人“公關(guān)”的對象。如果招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員沒有高水準(zhǔn)的職業(yè)道德，不能遵循公開、公平、公正和誠實信用的從業(yè)原則，不能守住自己的職業(yè)道德底線，將給自身帶來巨大法律風(fēng)險的同時，也會給客戶的項目推進(jìn)和執(zhí)行帶來前所未有的麻煩。因此，對于高職業(yè)道德水準(zhǔn)這一軟技能的關(guān)注，必須放在高人力資本要求的..位，只有具有高職業(yè)道德水準(zhǔn)，才能為客戶提供真正有價值的招標(biāo)采購咨詢方案，才能在招標(biāo)代理行業(yè)激烈競爭的環(huán)境中立足的久遠(yuǎn)。

關(guān)于“硬技能”，在前述的高附加值服務(wù)項目案例中，如果沒有對電爐..技術(shù)發(fā)展的深刻理解、沒有對..產(chǎn)業(yè)政策的..把握以及海關(guān)免稅等..貿(mào)易規(guī)則的牢固掌握，筆者的項目團(tuán)隊就不可能針對客戶項目實際提出包含招標(biāo)采購、代理進(jìn)口和免稅咨詢在內(nèi)的一攬子采購服務(wù)方案。由此可見，一個項目團(tuán)隊其從業(yè)人員專業(yè)化和復(fù)合型知識能力的重要性。眾所周知，項目建設(shè)過程中的勘察設(shè)計、設(shè)備物資、工程施工的采購均有較高的技術(shù)含量，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員只有具備一定的專業(yè)技術(shù)知識，具備相應(yīng)的背景語言，才能和客戶進(jìn)行更好的項目前期溝通和服務(wù)客戶，提出招標(biāo)采購服務(wù)方案才是有價值的。但僅僅吃透技術(shù)還不夠，這樣只是專而不博。因為一份完整的招標(biāo)采購服務(wù)方案，在強(qiáng)調(diào)技術(shù)的同時，還包含了法律、合同管理和..貿(mào)易等諸多商務(wù)方面的知識。將技術(shù)的“?！焙蜕虅?wù)的“博”結(jié)合起來，才能充分滿足現(xiàn)代服務(wù)業(yè)所要求的高人力資本特性。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員除了要求具備“?！薄ⅰ安奔?zhèn)涞挠布寄芡?，還應(yīng)該努力提高自身的“硬”資質(zhì)。從2009年..開始招標(biāo)師職業(yè)資格水平考試并實行電子登記到2014年6月..發(fā)展改革委發(fā)布《招標(biāo)師注冊執(zhí)業(yè)管理辦法》，不難看出，..對招標(biāo)投標(biāo)行業(yè)的從業(yè)人員管理越來越規(guī)范，越來越嚴(yán)格。而工程建設(shè)領(lǐng)域的項目，針對外埠招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的備案管理，各地方建設(shè)行政管理部門也明確提出了項目執(zhí)行人員必須具備工程建設(shè)類注冊執(zhí)業(yè)資格。鼓勵招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員參加并通過招標(biāo)師資格執(zhí)業(yè)注冊和工程建設(shè)類資格注冊執(zhí)業(yè)，本身就是對“硬技能”的強(qiáng)化和優(yōu)化。

自1999年8月通過《招標(biāo)投標(biāo)法》以來，招標(biāo)代理行業(yè)經(jīng)過15年的發(fā)展，可以說是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。如果囿于傳統(tǒng)的流程化服務(wù)模式，招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展的道路必然會越走越窄。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只有通過打造高人力資本模式，提供高附加值服務(wù)，體現(xiàn)自身的高技術(shù)含量，才能在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)找準(zhǔn)自己的定位，才能為客戶帶來價值！而給客戶帶來價值才是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)存在的..理由！